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??“目前有幾百套二手房在跟進(jìn)，主要分布在廣州、佛山、東莞等城市。”11月7日，廣州萬(wàn)科“賣一買一”專項(xiàng)工作組負(fù)責(zé)人王超對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)記者表示。

??工作組是9月份成立的，目前有8名成員，常駐在兩個(gè)在售項(xiàng)目——城市之光和黃埔新城，工作內(nèi)容是幫助想買新房的客戶解決二手房難賣的問題。廣州萬(wàn)科醞釀這項(xiàng)新業(yè)務(wù)已有5個(gè)月時(shí)間，從今年4月份開始，該公司就對(duì)“賣一買一”的改善型客戶做了專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)和追蹤，“后來市場(chǎng)越來越難，這類客戶的數(shù)量越來越大，需求越來越明顯，因此就成立了專項(xiàng)工作組專門來做這件事。”

??王超團(tuán)隊(duì)的成員大部分是來自一線的銷售員，且有過二手房交易的經(jīng)驗(yàn)。在二手房市場(chǎng)，他們扮演的是業(yè)主代理人的角色，要親自上門踩盤為客戶制定銷售策略，對(duì)接58同城、貝殼等平臺(tái)進(jìn)行房源推廣，還要?jiǎng)訂T周邊的中介積極帶客、促成成交，最終實(shí)現(xiàn)新房的順利交易。“每周大概能促成2套到5套的二手房成交，效果還可以。”

??明源地產(chǎn)研究院在一篇報(bào)告中表示，一線營(yíng)銷人為了獲客已經(jīng)是使盡渾身解數(shù)，就目前的市況而言，提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率是確定性最高、也最能節(jié)省成本的發(fā)力方向。而解決換房客戶的后顧之憂，對(duì)很多主打改善型產(chǎn)品的項(xiàng)目而言，即是提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率的有效方式之一。

??教客戶學(xué)會(huì)賣房

??專項(xiàng)工作組的“訂單”來自案場(chǎng)銷售，當(dāng)銷售人員獲知客戶有“賣一買一”的需求時(shí)便對(duì)接給駐場(chǎng)的工作組成員。8月份，陳浩億便在黃埔新城的案場(chǎng)接到了一個(gè)單子，一位客戶看中了該項(xiàng)目的新房，但在佛山的二手房放盤了半年還沒賣出。項(xiàng)目銷售把陳浩億拉過去，給客戶詳細(xì)介紹了“賣一買一”的一整套流程，多個(gè)人幫忙、還不用支出額外的費(fèi)用，客戶也樂意，便下定金認(rèn)購(gòu)了一套新房。

??當(dāng)天了解到客戶的房源信息后，陳浩億便開始了“賣一”的服務(wù)，第一時(shí)間查詢房源所在小區(qū)的情況，發(fā)現(xiàn)有多達(dá)120多套房在售，且不少是同戶型的房源。接下來是打電話給8家中介放盤，從中介處，陳浩億得知這個(gè)小區(qū)的成交并不活躍，2021年同類戶型的成交價(jià)格是270萬(wàn)元，但市場(chǎng)行情已不同，因此客戶也降低了心理預(yù)期，一開始的放盤價(jià)是255萬(wàn)元。跟很多放盤的業(yè)主一樣，這位客戶一直擔(dān)心房子賣不出去，但也不愿意降價(jià)，怕不夠資金買新房。因?yàn)閮r(jià)格不夠吸引，看房的人很少，碰到還價(jià)很低的買家她也不想談。

??第二天，陳浩億跑了一趟佛山，實(shí)地走訪房源小區(qū)周邊的中介門店，表示客戶賣房很有誠(chéng)意，他可以從中協(xié)助中介們與業(yè)主談價(jià)格，希望門店能主推這套房，帶更多的客戶看房。后來，中介反饋，有買家出價(jià)235萬(wàn)元，但客戶并不接受，表示最低只能降到245萬(wàn)元。探訪過一圈后，陳浩億對(duì)房源所在區(qū)域的市場(chǎng)走勢(shì)有了大致了解，因此著重跟客戶分析了佛山二手房的成交數(shù)據(jù)和越拖越難出手的現(xiàn)實(shí)問題，以及舊房、新房的板塊價(jià)值差距等，最終說動(dòng)了對(duì)方同意以235萬(wàn)元的價(jià)格出售。國(guó)慶期間，這套房源順利賣出。

??主抓管理的王超也會(huì)跟進(jìn)一些比較特殊的房源。例如，有位客戶打算放售駿景花園的一套頂層復(fù)式單位，建筑面積200多平方米，放盤價(jià)1600多萬(wàn)元。之前工作組沒有做過金額這么大的標(biāo)的，因此王超便親自出馬。新房銷售的經(jīng)驗(yàn)派上了用場(chǎng)，看過房后他很快就梳理出了房源的幾個(gè)特點(diǎn)，如，最大優(yōu)勢(shì)是景觀，小區(qū)內(nèi)同類型的產(chǎn)品不多，贈(zèng)送面積多等。他建議客戶，如果有買家來看房，要從頂樓往下走，先輸出景觀這個(gè)最大賣點(diǎn)，而不是隨意的從一樓往上走。此前，客戶完全沒想過賣二手房還有這么多講究。“我們要做的一項(xiàng)工作，就是讓客戶自己也學(xué)會(huì)營(yíng)銷思維。”

??做好服務(wù) 長(zhǎng)“肌肉”

??相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，今年前10月，Top100房企的銷售總額約為6萬(wàn)億元，同比下降43.4%，銷售額超千億元的房企16家，同比減少16家，超百億元的房企有100家，同比減少48家，市場(chǎng)之殘酷可見一斑。萬(wàn)科雖然仍在行業(yè)前三之列，但也在三季報(bào)中強(qiáng)調(diào)：“市場(chǎng)恢復(fù)之路緩慢而曲折。”

??8月份的業(yè)績(jī)會(huì)上，萬(wàn)科集團(tuán)董事會(huì)主席郁亮便說過，只要有好產(chǎn)品、好服務(wù)，哪怕短期市場(chǎng)環(huán)境有壓力，也一定能熬過去。他認(rèn)為，萬(wàn)科上半年已取得了一定成績(jī)，能不能繼續(xù)走下去，取決于背后的能力有沒有提升，“肌肉”有沒有長(zhǎng)起來。

??為了提振銷售，萬(wàn)科采取了銷售專項(xiàng)行動(dòng)，包括提升傭金結(jié)算速度，調(diào)整銷售激勵(lì)政策，整合自身銷售力量，進(jìn)行銷售能力短期培訓(xùn)和提升等。

??萬(wàn)科集團(tuán)總裁祝九勝在會(huì)上提及，部署專項(xiàng)行動(dòng)以來，各一線公司采取了一些與市場(chǎng)相適應(yīng)、因勢(shì)而變的動(dòng)作和舉措。比如，有很多改善需求的客戶面臨賣一套房才能買一套房的狀況，怎么樣讓有改善需求的客戶順利把房子賣出去最終還能夠來萬(wàn)科買房，需要發(fā)揮地產(chǎn)公司的專業(yè)能力和優(yōu)勢(shì)。“為這類客戶提供一系列幫助，對(duì)于我們銷售、回款一定會(huì)有幫助。”他當(dāng)時(shí)舉的例子是東莞萬(wàn)科的一個(gè)項(xiàng)目，“我們聯(lián)系好二手房中介公司和金融機(jī)構(gòu)，交易過程中助推銀行放款，客戶把房子賣掉以后盡早拿到現(xiàn)金，就可以到我們項(xiàng)目購(gòu)房。”

??提供類似服務(wù)的項(xiàng)目不在少數(shù)，但廣州萬(wàn)科是萬(wàn)科南方區(qū)域最早成立專項(xiàng)工作組的。今年4月份，為了抓回款，該公司對(duì)買家的情況做了細(xì)致劃分，發(fā)現(xiàn)有不少客戶因?yàn)槎址抠u不掉不敢買新房或者要退掉下定的新房。“從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，有置換需求的客戶越來越多，要提高新房的銷量，幫助業(yè)主解決賣房問題還是很重要的。”王超表示。

??改善型客戶是新房市場(chǎng)不容錯(cuò)失的重要客源。克而瑞統(tǒng)計(jì)的“2022年十一客戶置業(yè)目的”顯示 ，一線城市的改善客占比超過一半，約為61%。據(jù)廣州中原研究發(fā)展部監(jiān)測(cè)，今年國(guó)慶假期開盤、加推、收籌的項(xiàng)目中，主推90平方米以上三房至四房改善型戶型的項(xiàng)目占比達(dá)54%。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，廣州主打改善型產(chǎn)品的項(xiàng)目，有置換需求的客戶占比在3成左右。

??如何幫客戶解決置換的痛點(diǎn)？專項(xiàng)工作組發(fā)現(xiàn)，拉通業(yè)主和中介之間的信息差，提升服務(wù)品質(zhì)和滿意度是關(guān)鍵。在王超看來，有些中介提供的服務(wù)比較簡(jiǎn)單粗暴，不管有沒有買家都讓業(yè)主直接降價(jià)了事，服務(wù)體驗(yàn)有很大改善空間。因此，專項(xiàng)工作組便以業(yè)主代理人的身份展開工作，利用房地產(chǎn)公司在營(yíng)銷、資源整合等方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶解決二手房交易的煩心事，縮短賣房周期。

??“‘賣一買一’的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)有三個(gè)。一是提振信心，讓業(yè)主敢于選擇；二是做好代理服務(wù)，提高業(yè)主滿意度；最后是助力去化，讓業(yè)主也會(huì)賣房，放心賣房。”而從行業(yè)內(nèi)部來看，王超認(rèn)為這是一次戰(zhàn)法革新，“助力案場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，降低退房率。”

??地產(chǎn)行業(yè)并沒有這樣的先例，新房銷售和二手房銷售此前都是涇渭分明。“無論對(duì)個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)，都是很大的挑戰(zhàn)。”王超說，專項(xiàng)工作組要跨過新房和二手房的分界線，在業(yè)務(wù)上需要重新梳理，“之前也試過找一些中介機(jī)構(gòu)合作，但他們也懵，過往習(xí)慣了通過合作方賦能，但現(xiàn)在這條路走不通了，只能自己來。”挑戰(zhàn)還在于市場(chǎng)行情持續(xù)下行，如何讓客戶對(duì)自己的房源有清晰的市場(chǎng)認(rèn)知。“有個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸過程。”

??雖然難度不小，但從短短2個(gè)多月時(shí)間專項(xiàng)工作組就接了幾百套二手房可看出，這項(xiàng)服務(wù)還是有較大的市場(chǎng)需求，對(duì)于打破當(dāng)前的銷售僵局有一定幫助。因此，王超受邀在萬(wàn)科南方區(qū)域分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，繼廣州萬(wàn)科后，南寧萬(wàn)科亦成立了“賣一買一”專項(xiàng)工作組。