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??編者按：五行理論是源自道家的我國古代物質組成學說，以金、木、水、火、土五種基本元素的不斷運行和循環(huán)描述事物的存在形式和轉換關系。古人在五行屬性的基礎上，依據(jù)生克制化的關系說明和解釋事物之間的相互聯(lián)系和變化。因此哲學、占卜、歷法、中醫(yī)、命理等都可用五行理論解釋。

??而其實房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展要素也可用五行作比——金即金融及資金，木喻建筑設計和技術，水的流動性恰如人事變化，火可與銷售掛鉤，土自然是土地。

??五行講究“相生相克”、平衡互通，以上五大房地產(chǎn)行業(yè)要素也是如此。它們的特征、功能、關系、表現(xiàn)，直接影響著一個企業(yè)的進退、盈虧、優(yōu)劣甚至生死。

    如何使它們之間相互幫助，相互促進地“相生”，而避免它們之間相互矛盾、相互牽絆地“相克”，是房企亟待修煉的內功。中房網(wǎng)特此編撰集成一本“五行修煉手冊”，旨在為房企打通任督二脈，提升江湖排名。

??“火曰炎上”：“炎”，是炎熱、光明之義；“上”，代表上升、向上。五行中的“火”，引申為凡具有溫熱、上升、光明等性質或作用的事物和現(xiàn)象。

??也因此，房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)中尤喜用帶火及火衍生出的詞匯。區(qū)域要“炒”，活動要“爆”，住宅稱“熱盤”，商業(yè)叫“旺鋪”……

??與修煉房地產(chǎn)“五行”中其他幾種要素相比，代表營銷的“火”的招數(shù)短平快，往往立竿見影，看似無需深厚內功。但實際上，其機鋒最妙，最見功力。戶外豎起塊牌子，報上放一張圖片就能賣出房子的時代已過，如今的流行而行之有效的營銷方式有以下幾種。

??招式一：緊傍政策

??政策永遠是市場的指揮棒，在房地產(chǎn)行業(yè)內尤甚。回顧中國樓市數(shù)十年來的發(fā)展歷程，幾乎每一次的變遷和變革都緊隨政策的變化：

??從1998年的“房改”使房地產(chǎn)成為新的經(jīng)濟增長點，到2003年實施土地招拍掛制度；從2005年出臺“國八條”，到2006年下達“國六條”；從2008年金融危機后的“救市計劃”，到2010年的“限購拉閘”……政策落實前后的市場最喧鬧也最活躍，政策的諸多不確定性恰能激發(fā)客戶的活躍性。相當一部分“日光盤”、“快銷記錄”等，都是在政策出臺前夕或甫一落地創(chuàng)造出的。如今行業(yè)中的龍頭房企中，也有為數(shù)不少是踩準了幾次政策的節(jié)奏點，方有了今天的規(guī)模和地位。

??市場在變，政策的功能性和指導性卻永遠不變。于是，前些日子才聽聞上海樓市新政前夜，網(wǎng)簽系統(tǒng)被趕末班車的購房者擠癱瘓。最近北京又因“商住即將全面限購”傳聞掀起“樓瘋”。這是因為市場的變化根本就是政策的結果，前者是“末”，后者才是“本”。搞明白這個關系的開發(fā)商，懂得將政策用作“打火石”，點燃客戶激情，燒旺自己項目。

??盡管有的政策如期而至有的懸而未落，但那些傾其房源、連夜開盤的項目肯定不會后悔。因為沒有什么比政策這劑“存量消化藥”更有效。

??中國樓市與中國經(jīng)濟難以割裂的關系，注定了關于樓市的政策多量而多變。因而時時關注政策走向，是房企的基本功。若是有渠道能稍提前些知悉政策風聲，營銷上將更是快人一步、先手為強。但需注意的是，出奇招不等于下殺招，善用政策不是利用政策忽悠客戶和哄抬價格，方式和尺度需要把握。

??招式二：制造饑渴

??供求關系是商品價值的一個重要體現(xiàn)方面， “物以稀為貴”不分行業(yè)。被蘋果、小米、Adidas等數(shù)碼、服飾品牌屢試不爽的“饑渴營銷法”，在房地產(chǎn)業(yè)內也同樣適用。

??以“小米”為例，其在品牌創(chuàng)立之初采用饑渴營銷主要是因為產(chǎn)能不足和資金壓力，分批發(fā)售是最簡便易行可以解決這兩大問題的方式。而由此制造出的排隊搶購和上網(wǎng)秒殺現(xiàn)象，卻正好提升了產(chǎn)品的關注度和傳播度。于是，即使如今的小米早已不存在產(chǎn)能和資金限制，但卻仍沿用“饑渴營銷法”。

??但與“小米”等其他類產(chǎn)品需要錢貨兩迄相比，房子是一種特殊的“預售產(chǎn)品”，這就已經(jīng)在一定程度上彌補了開發(fā)商的資金流動性。如果再用“饑渴營銷法”打消客戶觀望態(tài)度，刺激需求釋放，資金的回籠便會更快。

??被市場驗證過的方法，其一是少量推貨分次開盤。即每次拿出1—2棟樓申請獲取預售證，將貨量控制在二、三百套左右。在“早買便宜、后期漲價”的普遍規(guī)律認知下，一批軋一批的貨都能順利賣出。

??其二是小誘餌釣群魚。拿出數(shù)套房源做“特價”，以低價引來購房者，即使特價房已售罄，火爆場面和恐后心理也會促使客戶下定決心。

??總結起來，這種制造出的饑渴，好比開發(fā)商給自己的“喂招”。不過，練好了功力大漲，不留神會自己絆倒自己。因為過度饑渴容易受業(yè)內詬病，更可能讓客戶難耐跑去別家。

??招式三：開腦創(chuàng)新

??購房主力人群年齡段已逐漸移至80后甚至90后已被數(shù)據(jù)證實。也讓開發(fā)商們有了共識——要迎合和俘獲追求個性化、強調“自我感受”的他們，營銷方式必須發(fā)生改變。

??于是，融創(chuàng)在北京的某豪宅產(chǎn)品租用直升機帶客戶“飛越北京、俯瞰項目”；位于豪宅遍地的北京順義的魯能某樓盤，想出了利用園區(qū)內水系“開著游艇看房”的主意，用這種新鮮的尊貴感區(qū)別于競品；天恒在京的一個主打親子地產(chǎn)的項目，更摒棄了售樓處，找來迪士尼團隊打造了一個科技館做體驗中心，把家庭購房最需考慮的成員——兒童牢牢吸附住……

??這樣的案例不勝枚舉。越來越多的房企嘗試將營銷與藝術、汽車、健康等行業(yè)領域跨界結合。雖說“賣房”的內容和目的未變，但形式的變化卻的確讓營銷有了更多形態(tài)。

??招式四：直接降價

??最后，說千道萬也不如終極大招——降價。

??所謂“重劍無鋒、大巧不工”，這是出手時最無技巧但動手前往往需要痛下決心的一招。

??對于大多數(shù)購房人來說，降價是最能展示開發(fā)商誠意，最被他們買賬的實惠。“天下武功唯快不破”，“市上房子但降易賣”。