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??導語

??在市場規模增速下降的環境下，通過合伙人機制確實能夠打破信息壁壘、獲取資源、廣納人才，是積極應對市場變化的重要方式之一。

??當前布局代建業務的企業已超過百家，隨著入局增多，代建新拓項目增速較2023年放緩，行業逐步進入到平穩分化、競爭加劇的新階段。為了在競爭激烈的市場分一杯羹、保證自身的市占率，諸多企業紛紛啟動了“合伙人”計劃。

??實際上，這一舉措似曾相識。在房地產行業高速發展的時期，也出現過通過大規模收并購、“小股操盤”合作等方式快速擴張規模的舉動，但后期大量項目并未為房企提供預期中的銷售回報。

??由于發展的背景和行業性質不同，代建企業的合伙人計劃的確能夠在短期能帶來較多項目資源，但長遠來看，邊際效應隨著代建項目獲取難度增大而遞減。此外，大量合伙人進來后，經營理念、團隊文化能否融入是企業所需警惕和關注核心點。

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??2024年以來6家企業推出合伙人計劃

??主要集中在“新入局”代建企業

??早在2022年、2023年頭部房企就已經開始嘗試合伙人計劃。據CRIC監測，中原建業、綠城管理兩大代建領軍房企最早啟動合伙人計劃，中原建業2022年12月開始城市合作人合作模式，綠城管理則2023年11月開啟百川計劃。

??頭部企業的提前“下場試水”，一方面是體現了代建行業本身需求面臨一定瓶頸，項目獲取的難度和要求在加大，需要通過合伙人來加速尋找資源；另一方面也從側面反映了當前市場競爭激烈程度，在大量企業入局之后好項目爭奪變得更加“白熱化”。

??2024年以來，有多家企業跟進了合伙人計劃，包括旭輝建管、朗詩地產、金建管、新城建管、復地管理、久筑共建、新希望地產等7家企業。從企業入局時間來看，多數是近三年新布局或正式開始大力發展代建的企業，也是近兩年拓展增速依舊較快的民企。

??整體而言，合伙人機制的核心在于通過與外部合伙人的合作，將各自的資源和優勢整合，使更多項目快速匹配代建。這種模式允許房企在不增加自身資本負擔的情況下，快速擴大項目規模和市場覆蓋范圍，因此在當下的市場環境中是諸多新入局企業的首選策略。

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??合作模式靈活多樣，“加盟”的模式更為常見

??合伙人作為一個各企業自主程度較強、差異性較大的新形式，其工作模式靈活多樣，按照合作的方式CRIC將其歸類為“加盟型”和“居間型”兩大類：

??“加盟型”模式可進一步分為帶資源加盟和入職加盟兩種方式，前者例如中原建業的城市合伙人模式，是通過在每個城市尋找戰略合伙人，與其成立合資公司，通過這種模式整合行業資源、合作意愿和投資能力，2022年10月份中原建業選擇的13位城市合伙人自身的資產規模就超過2000億元；綠城管理“百川計劃”中，則不僅吸引有資源的合作者與綠城管理合作，也包括吸引人才進入集團內部。

“居間型”則較為簡單，通過合伙人計劃獲得代建項目資源、信息等，但合伙人本人并不參與后期項目的運營管理，適宜有項目資源但缺乏管理能力的合伙人，居間模式也是諸多企業比較常用的拓展手段之一。

??合伙人模式的出現都是為了更好地實現資源配置，但不同的合作模式各有利弊。

??對于“加盟型”模式來說，優勢在于代建企業與合伙人后期將實現風險、盈利共擔，雙方都將更加積極地推動項目進展和落地，資源整合的效應更加顯著，對于代建企業來說加盟型的劣勢在于需要讓渡部分利益；

??對于“居間型”模式來說，可以更高效、更快速的獲得項目，但由于合伙人在后期完全脫離項目運營，可能存在為了推介項目而隱瞞部分不利因素的情況，導致后期運營難度加大，但自身操盤一定程度保證了項目的進展和質量。

??選擇何種合作方式，要根據企業自身的實際運營情況和需求，以及對項目進行詳細的研判后，再做出決定。

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??合伙人計劃的確加速了代建項目獲取

??綠誠管理、旭輝建管拓展效果顯著

??大部分企業都是2024年上半年開始推進合伙人計劃，目前僅有綠城管理、旭輝建管和金科金建管在持續更新合伙人計劃成果。

??從公布數據情況來看，三家企業均獲得了較多的有效項目信息，綠城管理和金科金建管獲得的有效項目信息超過千條，代建項目的信息渠道得到明顯擴張；后續項目的推進情況方面，旭輝建管則表現較為突出，引進合伙人219人、推進項目數191個、新簽約項目數16個，均位列三家企業之首。

??結合三個典型企業公布的數據情況來看，合伙人計劃在拓展項目資源、增加有效信息方面效果顯著，但是出于對獲取項目的謹慎要求，項目需要經過層層篩選，最終推進和實際落地的數量有限。對于亟需擴張代建規模的房企來說，合伙人計劃一定是有效果的，例如旭輝建管通過合伙人計劃新簽項目達16個，占其上半年新拓項目數量的三成以上。

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??短期內對拓展助力較大，長期仍需警惕因理念、文化不同帶來的潛在風險

??目前由于代建行業規模擴張放緩，為了在激烈競爭中獲得更大的市場份額，合伙人計劃成為企業用來擴張代建規模的重要方式，這一現象與房地產市場繁榮時期出現的為了快速擴張而頻繁收并購、“小股操盤”等策略頗為相似。短期內這種模式確實能夠帶來業績的顯著增長。但長期來看，一方面是受到代建市場本身的波動和走弱，合伙人對拓展助力的邊際效應在減少；另一方面合伙模式隱藏著一定隱患，尤其是在文化、團隊融入不及預期之下，或對代建的口碑和質量產生負面影響，需要企業在前期保持謹慎態度、降低項目風險。

??首先，需要謹慎研判合伙人項目資源的可行性。代建項目本身來源就以城投托底拿地、或紓困項目、政府代建項目為主，真正的優質地塊項目多以房企自持操盤的方式運營，所以代建領域中的優質商業代建項目本就稀缺。當企業為了迅速擴張而急于接受項目，可能會降低對項目門檻的把控程度，（尤其是代建代銷項目）后期出現難以銷售、回款的情況。

??其次，在合伙人計劃中，需要警惕權責不明確的問題。合作初期各方可能由于急于推進項目而忽略了對權責劃分的明確規定，當項目運營管理中遇到分歧或困難，缺乏明確權責劃分的合作模式可能導致責任推諉和利益分配不均，進而影響項目的持續推進。

??最后，從代建企業角度來看還需要警惕過度依賴外部合伙人擴張業績，卻忽視了內部管理能力和核心競爭力的培養。一旦市場環境發生變化，或是合伙人關系出現變動，可能對企業帶來較大的影響。

??總體來看，我們認為在市場規模增速下降的環境下，通過合伙人機制確實能夠打破信息壁壘、獲取資源、廣納人才，是積極應對市場變化的重要方式之一。擴張需求較為迫切的企業可以考慮采用合伙人機制，在短期內實現規模增長的效果。

??但是在這樣快速推進項目的過程中，往往容易急中出錯、降低拿地門檻等，導致項目后期運營管理難度增加，遭遇成本超控、銷售困難、回款周期拉長等問題，對企業長期發展反而不利。企業在推進合伙人計劃的過程中，應該保持審慎的態度，警惕單純地為了擴張而拓展項目。